Muitas empresas querem vender seus produtos para diferentes países, expandindo sua marca para novos mercados. Além das barreiras físicas, existem muitas outras, tais como regulamentares e culturais. É necessário estudar cuidadosamente os mercados para escolher os melhores parceiros e canais a fim de garantir um posicionamento adequado e sucesso comercial.
Considerando os muitos aspectos importantes para as empresas se prepararem para operar em mercados internacionais, destacamos os 3 erros mais comuns cometidos e o que fazer para evitá-los. Acreditamos que também é importante entender quais são as principais expectativas dos compradores estrangeiros e como se preparar para vender seus produtos fora de seu mercado doméstico.
Um mercado em mudança
O mundo passou por muitas transformações e também na distribuição dos produtos de beleza. A aceleração digital provocada pela pandemia ajudou a reduzir o atrito e a resistência à compra de produtos sem ter contato físico.
Em 2020 vimos o grande boom do comércio digital e o fortalecimento das aplicações para testar produtos. Tanto as marcas quanto os distribuidores tiveram que se apressar para desenvolver seus canais de vendas on-line e salvar seus negócios, fortalecendo suas conexões com seus consumidores. As viagens de compras foram repensadas e os interesses dos consumidores foram transformados, novas demandas por produtos e ingredientes também surgiram.
Em 2021, com a vacinação, o fim dos bloqueios e a abertura do comércio e das lojas ao público, estamos assistindo ao momento de reinvenção do varejo físico, que inova seus espaços para oferecer aos consumidores experiências e interação mais seguras. A mudança no mundo foi implacável, mas as novas adaptações ainda estão em curso.
As mudanças provocadas pela pandemia aumentaram nosso uso de canais digitais, mas ainda somos seres humanos e valorizamos a interação física, o contato com outras pessoas. A partir de agora é natural encontrar experiências digitais em lojas físicas e um novo uso dos espaços de varejo. Lojas menores e pontos em lojas para pegar produtos comprados na internet já são uma realidade.
O que o consumidor quer
Os consumidores estão muito conscientes dos impactos que os produtos têm sobre o meio ambiente e estão preocupados em escolher cosméticos que estejam alinhados com seus valores e que ainda cabem em seus bolsos. As credenciais sustentáveis foram elevadas a um novo nível e o papel social das marcas está sendo fortemente escrutinado pelos consumidores.
Em termos de produtos, há um interesse dos consumidores nos MFPs e uma grande preocupação com a eficiência. Toda a crise atual reduziu o apetite de risco dos consumidores que buscam maior segurança no consumo. O mercado se tornou mais competitivo e os desafios para atender às demandas são grandes para marcas e varejistas.
Houve um crescimento dos produtos DIY - Faça você mesmo e o varejo físico tornou-se um espaço para experiências e entretenimento. Apesar das transformações, espera-se que os consumidores visitem as lojas agora em busca de lazer e desejem interação digital nas lojas físicas. Aplicações e interações de realidade aumentada.
Erros mais comuns de marcas na internacionalização
No mercado internacional, observamos que muitas marcas inicialmente superestimaram sua internacionalização e levaram muito tempo para superar esta barreira do medo de lançar seus produtos em outros países. Entretanto, quando surge a oportunidade de exportar, seja através de um negócio ou mesmo por causa da necessidade de crescimento de uma empresa, a abordagem do mercado alvo torna-se subestimada.
Assim, o principal erro de muitas marcas é não planejar a entrada no mercado e não pesquisar e entender este mercado. E assim, por não terem a visão correta, elas se preparam mal para a entrada, falham na escolha dos melhores produtos e até mesmo reforçam sua posição.
Vender em mercados internacionais requer muito conhecimento e estudo para criar uma boa estratégia de mercado. É importante dedicar tempo e cercar-se de profissionais competentes que possam ajudar a empresa a fortalecer suas fraquezas e transformar desafios em oportunidades.
O segundo erro mais comum que as marcas cometem é confundir o varejista ou distribuidor com seu cliente. Varejistas e distribuidores são canais de venda, o cliente continua sendo o consumidor final mesmo que a venda não seja feita diretamente a ele. As marcas devem permanecer perto de seus consumidores; interagindo e aprendendo com elas.
Um fator importante de sucesso que os compradores vêem nas marcas é sua interação com os consumidores e este é um aspecto tão importante quanto ter um produto inovador. As marcas indianas são muito boas nisso e sem dúvida é muito importante, especialmente para marcas independentes ou mesmo com pouco tempo no mercado, elas estão muito ligadas a seus consumidores.
O terceiro erro principal é a desconexão cultural que muitas marcas adotam sem se darem conta. Por tantos anos operando em seus mercados domésticos, muitas marcas se distanciam de sua identidade cultural, da valorização de sua origem, região, bens e até mesmo cores, arte e até mesmo artesanato. No mercado internacional, espera-se que as marcas mostrem personalidade e estejam seguras de seus valores, de quem são e por que são únicas.
Como ter sucesso nos mercados internacionais
A melhor maneira de fazer sua jornada de internacionalização bem-sucedida é se preparar bem para ela. Internacionalizar é muito diferente de exportar. Enquanto as exportações estão mais objetivamente relacionadas às vendas, a internacionalização se preocupa antes, durante e depois da venda. Tão importante quanto vender neste novo mercado é continuar vendendo e fazer com que a marca e seus produtos sejam reconhecidos e admirados por estes novos consumidores.
Podemos então concluir que a internacionalização está fortemente ligada à estratégia da marca e à intenção de permanecer neste mercado por um longo tempo. Uma boa estratégia pode economizar muitos investimentos desnecessários e contribuir para tornar a entrada do produto no mercado mais segura e rápida.
Toda boa estratégia deve ser seguida de um bom planejamento e isto é essencial para garantir o sucesso da operação. Muitas adaptações e ajustes serão necessários em cada etapa e será importante aprender com o mercado e fazer ajustes.
Um ponto muito importante na construção da estratégia comercial é apresentar aos compradores, além de seu produto e aspectos de diferenciação, como será sua estratégia e plano de marketing, mostrando como a marca atuará junto aos consumidores finais, como será lançada e também uma visão de como ela pretende atuar nos próximos 6 meses.
Finalmente, é essencial construir relacionamentos com potenciais compradores e obter feedback sobre seus produtos e sua estratégia de negócios. Não devemos esquecer que os compradores conhecem as estratégias de muitas marcas similares à sua e sabem o que funciona melhor naquela loja de varejo e, portanto, podem sinalizar informações muito importantes para ter uma chance maior de sucesso naquela operação.